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Propuesta de valor: cómo se diferencia tu negocio.

Contar con una propuesta de valor clara es esencial para que los futuros clientes decidan comprar un producto en tu tienda. 

Todas las grandes empresas cuentan con una, por eso te explicaremos qué es y algunas estrategias que te ayudarán a crear la tuya e impulsar los resultados de tu marca.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es básicamente una declaración que ofrece tres cosas: pertinencia, valor cuantificado y diferenciación.

  • Pertinencia o relevancia, ya que explica cómo tu producto resuelve el problema de tus clientes.
  • Valor cuantificable, ya que detalla los beneficios específicos.
  • Diferenciación porque explica la razón por la que deberían comprar tu producto y no el de la competencia.

Es decir, identifica beneficios medibles, claros y demostrables.

¿Donde aparecen normalmente las propuestas de valor en e-commerce? En anuncios, páginas de inicio y descripciones de productos, por lo que es posible que estés acostumbrado a leerlas.

Sin embargo, ten en cuenta que una propuesta de valor no es un eslogan, una frase pegadiza o la misión de tu marca. Es el valor que tu negocio tiene para ofrecer a sus clientes potenciales.

Si todavía tienes dificultades para pensar la propuesta de valor de tu e-commerce, responde: ¿cuál es el problema principal de tu audiencia?¿cómo tu producto lo soluciona?¿qué diferencia tu forma de hacerlo de la de la competencia?

Elementos de una propuesta de valor

No existe una fórmula secreta para pensar propuestas de valor. Sin embargo, existe una estructura que te puede ayudar a crear la tuya de forma más sencilla.

La mayoría de las propuestas de valor están compuestas de los siguientes elementos:

  • Un titular con el beneficio final que ofrece tu marca en una oración corta.
  • Un subtítulo o un párrafo de 2 o 3 oraciones, con una explicación específica de lo que ofreces, para quién y por qué es útil.
  • Viñetas que enumeren los principales beneficios del producto.
  • Un elemento visual. Ya sea la imagen del producto o cualquiera que refuerce el mensaje principal.

Características de la propuesta de valor

Toda propuesta de valor debe contener un mensaje clave que cumpla con ciertas características, a continuación te explicaremos algunas de las más importantes.

  • Original. Para destacarse del resto hay que ser diferentes.
  • Simple. La clave de toda propuesta exitosa es que sea sencilla y comprensible y, por tanto, memorable.
  • Precisa. Debe hacer referencia a los beneficios de forma concreta.
  • Atractiva. Su intención es convencer a futuros clientes de tomar una decisión por lo que debe ser persuasiva.
  • Transparente. Lo que ofrezcas debe estar dentro de las posibilidades reales del producto.
  • Encantadora. Debe construir un vínculo directo y duradero con el cliente.

Un consejo adicional: Evita exageraciones y superlativos como «el mejor» y procura siempre que el cliente sea el centro de la propuesta.

Definir tu público objetivo: a qué le dan valor tus clientes

Cada persona le da valor a cosas distintas, por esa razón tu propuesta debe estar orientada a un público específico. 

Para eso tienes que definir a tu buyer persona, es decir tu cliente ideal. Solo así podrás mostrar los beneficios tanto funcionales como emocionales de tu productos.

No se puede definir una solución sin comprender primero el problema y para determinar este es útil conocer el “punto de dolor” de los clientes. Sin este paso, es imposible determinar la solución.

Propuesta de valor en el comercio electrónico

En e-commerce existen otros factores importantes a definir una vez que ya se ha determinado el público objetivo:

  • Envío gratis.  Si tus competidores lo hacen y tu marca no, puede representar una desventaja, especialmente si sus estrategias de precios son similares.
  • Política de devoluciones. Determinar una política favorable en comparación con la competencia es fundamental. ¿Cobras una tarifa de reposición? ¿Ofreces envío de devolución gratuito? Cualquier acción puede resultar en una ventaja competitiva.
  • Puntos de recompensa. Es cada vez más popular entre las marcas ofrecer puntos de recompensa y cupones de descuento a sus clientes para promover la lealtad de marca.
  • Disponibilidad de producto. Para ser competitivos hay que contar con artículos en stock permanentemente, recuerda que la satisfacción de los clientes es parte de la propuesta de valor.
  • Atención al cliente. Las decisiones de compra pueden verse afectadas si los clientes potenciales presentan dificultades para resolver problemas u obtener soporte.
  • Confianza y credibilidad. Mostrar reseñas de productos y testimonios en tu sitio web puede ser muy útil para generar confianza en la audiencia. Demostrar que tu sitio web es seguro y no comprometerá o compartirá ningún dato es esencial para la mayoría de los compradores de internet.

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  1. Resolver un problema importante 

Como ya dijimos, identificar correctamente las necesidades del cliente es primordial a la hora de crear una propuesta de valor. Recuerda que la idea no es simplemente vender un producto, sino presentarlo cómo una solución única a un problema importante que afectará de forma positiva la vida de los potenciales clientes.

  1. Facilitar la vida de los clientes

En línea con la premisa anterior, encuentra cómo tu producto no solo resuelve un problema sino que de alguna forma mejora la vida de quienes lo utilizan y será muy fácil construir, a partir de allí, tu propuesta de valor.

  1. Poner a tus clientes en el centro

Agregar la palabra “tu” es llevar la estrategia de “priorizar las necesidades del cliente” al siguiente nivel. Este tipo de propuestas apelan a la emoción y consisten en evocar sensaciones positivas en los clientes a través de la personalización.

  1. Describir a tu buyer persona

Ahora que sabes lo importante que es hacer sentir especiales a tus clientes, comprenderás que mientras más directa y específica sea una propuesta de valor para un determinado tipo de cliente, más efectiva puede llegar a ser. Conquista la atención de tu audiencia con una propuesta prácticamente “hecha a su medida”.

  1. Compara tu marca

Toda propuesta de valor busca destacarse por encima de la competencia, por lo que si ya conoces cuál es tu punto fuerte en comparación con el resto, úsalo a tu favor.

Consejos finales para construir la propuesta de valor para tu tienda online

Por último, te compartiremos unos consejos que pueden ayudarte a darle forma a esa propuesta de valor que estás elaborando, especialmente cuando se trata de e-commerce:

  • Investiga las debilidades de la competencia y los canales en los que son ineficientes para usar esa información a tu favor.
  • Así como debes conocer las debilidades de la competencia, tienes que conocer perfectamente tus beneficios, sirve cualquiera consideres que pueda ser una ventaja competitiva de tu marca o producto.
  • Enfócate en los productos más importantes de tu oferta, lo mejor es no dirigir tus esfuerzos a aquello que pueda sacarte el foco de lo que realmente puede rendir resultados.

Usa estadísticas y números específicos. Todos aquellos datos que sirvan ya sea para respaldar la propuesta o para cuantificar su impacto son útiles a la hora de crear una propuesta de valor.

Ivanna Mendez

Ivanna Mendez

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