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Lead generation: ¿Cómo consigo clientes potenciales?

Convertir las visitas del sitio web o el tráfico que llega en leads a través de diferentes herramientas como los Call to Action, Landing Pages, formatos. Guiando al visitante en cada paso, hasta lograr que deje sus datos, a eso se le llama lead generation.

La información solicitada depende de la oferta que se esté entregando en la landing page, pero es importante recabar el mayor número de información que ayude a conocer más al lead.

No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera, hay diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y depende también, en qué etapa del ciclo de vida se encuentran:

  1. Prospecto calificado de marketing (MQL): son contactos que han llenado formulario por alguna oferta, pero que no están listos para recibir una llamada de ventas.
  2. Prospecto calificado de ventas (SQL): son contactos que indican expresamente su interés en convertirse en un cliente.
  3. Cliente potencial calificado del producto (PQL): son contactos que ya usan el producto o servicio, y están dispuestos en convertirse en un cliente pago.
  4. Cliente potencial calificado para el servicio: es un cliente interesado en actualizar su suscripción de producto o servicio en este momento.

¿Cómo es el proceso del lead generation o generación de Leads?

Todo el proceso comienza atrayendo a los usuarios hacia una página web, ya sea mediante canales orgánicos o de pago. Luego se debe realizar acciones que mantengan a ese lead interesado:

  1. El tráfico se dirige a una landing page o web que esté optimizada para lead generation. En esta página, se le ofrece al usuario por ejemplo, un contenido descargable de valor y se debe hacer énfasis en los beneficios del contenido o servicio.
  2. Luego de llenar el formulario y pulsar el botón «Enviar» o cualquier botón con su CTA, se dirigirá al usuario a la página de descarga del contenido o se le enviará a su correo electrónico.
  3. Aquí es donde cada uno de los usuarios que completa el proceso, se convierte en un lead y pasa a formar parte de la base de datos de la marca.

Dos estrategias para tener seguridad de que esos lead se convertirán en clientes pagos.

  1. Estrategias de lead scoring: evaluación de los leads en función de su potencial para convertirse en clientes.
  2. Estrategias de lead nurturing: envío de mensajes personalizados a lo largo del tiempo.

La estrategia de generación de lead debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Se puede usar la prueba dividida A/B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor.

Natasha Figueroa

Natasha Figueroa

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