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E-Commerce Marketing guía para actuar en tiempos de crisis

En una estrategia de e-commerce Marketing Nada mejora si nos quedamos quietos, sin hacer nada.

En momentos de incertidumbre, las marcas que generan acciones diferentes son las que ganan reconocimiento y visibilidad en el tiempo.

En Thinklab hemos estado trabajando en una estrategia para ayudarte a reaccionar a estos cambios. Incluso, ya la hemos puesto en práctica con algunos de nuestros clientes y los resultados han sido positivos.

¿Por qué compramos?

Hay investigaciones muy extensas sobre el comportamiento del consumidor, capaz te puede servir echar un ojo a los estudios que ha realizado Google en el último tiempo. Ahora bien, sin habalr en lenguaje muy técnico, podemos decir que la gente compra cuando se mezclan 5 elementos: 

  1. Producto 
  2. Promoción o incentivo 
  3. Canal 
  4. Audiencia
  5. Servicio

Dicho en otras palabras, para mejorar las probabilidad de que compren tu producto o servicio, necesitas tener un buen producto que ofrecer (la gente lo quiere), generar la promoción o incentivo adecuado y comunicarlo de forma eficiente a la audiencia correcta; asegurar un buen servicio post-compra para aumentar la confianza y relevancia. 

Aquí van un ejemplo: 

  • Vendes Mat de Yoga (La gente lo quiere ahora)
  • Ofreces un 25% OFF más envío gratis (El incentivo correcto)
  • Haces una publicación con pauta paga en Instagram. (Canal indicado)
  • Seleccionas un público que interactúo con tus post o página previamente (Audiencia interesada)
  • Le envías un correo o Whatsapp al finalizar la compra para obtener feedback. (Servicio post-venta)

Estrategia de E-Commerce Marketing según tu tipo de objetivo

Cuando hablamos de e-commerce, es normal pensar que debemos conseguir más visitas, seguidores o suscriptores para incrementar las compras; sin embargo, dependiendo del tipo de relación que tienes con tus compradores el foco de tu estrategia pudiera ser distinto.

Foco en Adquisición: Si menos del 40% de tus compradores, van a volver a comprar este año (o en los próximos 90 días), entonces el foco de estrategia debe ser atraer nuevos clientes. Es decir, necesitas invertir más en adquirir nuevos clientes para mantener el negocio andando. Puedes hacer pauta de anuncios, campañas en social media, referidos, etc. 

Foco en lealtad o retención: Si 60% o más de tus compradores van a volver a comprar este año (o en los próximos 90 días), entonces el foco de tu estrategia de marketing debe ser reforzar la comunicación con clientes existentes. Puedes enviar un correo semanalmente a tu base de datos ofreciendo promociones o descuentos de productos, crear una comunidad en línea con acceso VIP a descuentos o contenido único de la marca etc. 

Modo híbrido: si entre el 40%-60% de tus compradores del último año van a volver a comprar este año, tus esfuerzos de marketing deberían centrarse tanto en adquisición de nuevos usuarios como usuarios de retorno.

Puedes visitar este artículo que escríbimos en Medium para saber más del tema: estrategia ecommerce marketing. 

Entiende el estadio de compra de tus clientes

Piensa un momento en esto: ¿Todo el tiempo estás necesitando comprar zapatos? No, ¿verdad? Bueno, puede que sí, pero eso ya es un problema tuyo 😉

Seamos honestos, al menos que ofrezcas un producto de primera necesidad o de urgencia, es probable que tus clientes no necesiten comprar tu producto todo el tiempo. Por eso se habla de las etapas o estadío de compra del consumidor. Hicimos una imagen para explicarlo mejor, tenemos: reconocimiento, consideración y decisión o compra. 

proceso de e-commerce marketing

Tomar decisiones en tiempos de crisis: ¿Qué debo hacer?

Vayamos al grano, cómo fundador o dueño de empresa, lo primero que necesitas es tener claridad para tomar buenas decisiones. 

Puedes hacerte las siguientes preguntas: 

  1. ¿Qué sería tonto no hacer en los próximos 30,60 o 90 días? ¿Cuáles son las decisiones que debería tomar para que mi negocio pueda sobrevivir (previendo el peor escenario)?
  2. ¿Cuál es el tiempo de vida de tu empresa? Debes poder responder, ¿qué pasaría si dejaras de facturar por los próximos 60 días?
  3. Piensa en: ¿Cómo preparo «mi máquina» para poder atraer nuevos clientes o retener existentes cuando esto haya pasado? ¿Cómo hago para diferenciarme de mis competidores?
  4. Planificar diversos escenarios te va poder permitir tener claridad sobre la estrategias que debes accionar en función de la realidad de tu negocio. 

Estrategia, tácticas y acciones para aplicar en tu e-commerce marketing: reduce la fricción de compra

Activar clientes: aplica si tienes un presupuesto mínimo de inversión en anuncios.

  1. Anuncios en Facebook & Instagram con Click a Whatsapp 
  2. Anuncios en Facebook & Instagram con interacción en FB Messenger. 
  3. Anuncios en Facebook & Instagram para poder captar base de datos de correos de potenciales clientes.

Retener clientes: aplica para la mayoría de los negocios en este momento. 

  1. Campañas de Email Marketing enfocado a compradores existentes. 
  2. Campañas de Email Marketing enfocado a personas que han interactuado o visitado tu sitio web. 
  3. Campañas de marketing directo a través de Instagram o Whatsapp ofreciendo un producto con descuento a clientes existentes. 
  4. Generación de contenido de valor con casos de uso de tu producto en Social Media. 
Estrategia de e-commerce marketing
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