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Buyer persona: cómo definir tu cliente ideal en e-commerce

Para alcanzar efectivamente a los clientes, cada marca debe conocer a sus clientes en profundidad. Es así como surge el concepto de buyer persona, uno de los más importantes en marketing digital.

¿Sabías que el 93% de las empresas que exceden sus objetivos (en cuanto a oportunidades de venta e ingresos) utilizan buyer personas? Veremos de qué trata y cómo crear uno para tu e-commerce.

 ¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es el arquetipo de cliente ideal de una marca o producto. Una especie de “personaje imaginario” creado con la máxima cantidad de datos sociodemográficos y conductuales que optimizan la creación de estrategias de venta.

Construir un perfil (o varios) de buyer persona de tu marca es esencial para identificar, no solamente las inquietudes e intereses de tus potenciales clientes sino sus motivaciones y problemas e incluso (y aún más importante) cómo y dónde buscan resolverlos

Tipos de buyer persona

Ahora que ya conoces el significado de buyer persona, debes saber que no existe un solo tipo, pues esta representación ficticia no se hace siempre de quien toma la decisión de compra. A continuación te explicaremos sus distintas categorías.

  • Decisor: el perfil más común, el de quien decide adquirir el producto o servicio.
  • Prescriptor: todo aquel que recomienda el producto, sin necesidad de ser uno de sus consumidores finales.
  • Influenciador: quien desde su reconocimiento y popularidad puede recomendar y afectar positiva o negativamente las decisiones de compras de otros.

Diferencia entre buyer persona y target

Aunque están relacionados e incluso suelen ser confundidos, en realidad se trata de conceptos diferentes. 

La diferencia más importante es que el target o público objetivo carece del nivel de personalización que se alcanza con el diseño de un buyer persona.

En el público objetivo coinciden un grupo de personas que comparten normalmente características sociodemográficas y económicas, mientras que el buyer persona aplica las necesidades identificadas en ese público a varios segmentos, más allá de sus características más básicas.

Ventajas de crear un buyer persona

Usar buyer personas hace que las webs sean entre 2 y 5 veces más efectivas y fáciles de usar para los usuarios.

Si aún así te preguntas por qué deberías definir el buyer persona de tu negocio, te presentamos otras de las razones:

  • Enfoca los esfuerzos del negocio en alcanzar la audiencia correcta.
  • Permite definir con propiedad el tono y la voz de tu marca.
  • Guía el desarrollo y la mejora de los productos.
  • Brinda al análisis una versión más humana del negocio.
  • Ayuda a crear mejores estrategias de marketing de contenidos.
  • Colabora con la optimización de recursos de la empresa.
  • Establece relaciones duraderas con los clientes y contribuye a la fidelización.

Cómo definir tu cliente ideal en e-commerce

Existen muchas formas de hacerlo, pero aquí te presentaremos algunas de las estrategias más eficientes a la hora de crear un buyer persona para tu e-commerce.

1. Planificar antes de ejecutar es la clave

Hacer una lluvia de ideas es una excelente forma de comenzar. Redacta qué tipo de cliente te gustaría atraer a tu web y haz un esfuerzo por delimitar la motivación que estos clientes podrían tener en comprar tu producto.

En la información recopilada deberás incluir datos psicográficos, demográficos e incluso valor financiero y de presencia en línea. 

De esta forma podrás saber quiénes son tus clientes (ubicación geográfica, edad, nivel educativo), sus actitudes, intereses, hábitos, valores, pasatiempos, intereses y sobre todo, sus problemas y cómo tu producto los puede ayudar a resolverlos.

Una de particularidades de crear un buyer persona para e-commerce es que tendrás que contemplar otros aspectos como el valor financiero, que te permitirá definir la eficacia de tus campañas de marketing, y la presencia en línea, que te ayudará a determinar los mejores canales.

2. Fundamentar tus decisiones con datos

Para comprender la presencia en línea de los consumidores es primordial usar datos estadísticos que te permitan entender su comportamiento de compra y sus factores impulsores.

Para esto te recomendamos un par de herramientas:

  • Google Analytics es una de las mejores herramientas para recopilar información de este tipo, ya que contiene una sección de datos demográficos, otra de intereses y una de tecnología que muestra las redes y navegadores más utilizados por quienes visitan el sitio. 
  • Facebook Audience Insights también es muy útil a la hora de buscar conocer datos demográficos, ya que incluso brinda información sobre el historial de pedidos de los clientes principales.
  • SimilarWeb permite comprender qué está haciendo la competencia para atraer más compradores, su principal fuente de tráfico y demás información útil.

Será tu trabajo identificar correctamente qué aspectos marcan la diferencia al utilizar datos para crear un buyer persona sólido.

3. Pensar en resolver problemas, no en tu marca

Una vez que tengas la información necesaria deberás identificar los problemas, objetivos, soluciones y objeciones y ver cómo pasarlos de un estado anterior a uno posterior.

Para esto, una estrategia es la de anotar los problemas y sus formas de resolución. También señalar las objeciones esperadas a tu propuesta, así como las razones por las que el cliente no aceptaría.

Esta información te ayudará a crear copys de ventas, piezas de marketing y ofertas que reconozcan los problemas y necesidades de tus clientes, atrayéndolos con soluciones.

4. Integrarte en las comunidades y posicionarte como una autoridad

Todo lo que hemos señalado no es suficiente para crear un buyer persona perfecto, porque uno de los mejores lugares para llegar a un público determinado es en las comunidades donde están rodeados de personas afines.

Haz una lista de todos los lugares físicos y en línea donde se encuentran los clientes que se ajustan a tu buyer persona, incluidas las plataformas de redes sociales, conferencias y eventos y crea tu propio plan para acercarte a ellos.

Con esta técnica lograrás establecer tu marca como una autoridad y ganarás la confianza de tu público.

5. Involucrar a tus clientes anteriores 

Es posible obtener información útil de tus clientes existentes, ya que pueden brindarte tendencias claras y grupos de datos para determinar las necesidades de tu mercado objetivo.

Para implementar esta estrategia puedes enviar encuestas simples y rápidas a tus clientes clave para medir su experiencia con el proceso de compra.

Un consejo: Para aumentar la tasa de respuesta de la encuesta, incentivalos con descuentos o tarjetas de regalo.

6. Identificar los disparadores de tu público

Otra excelente forma de usar un buyer persona es aprovechar los eventos que motivan a los clientes a visitar tu tienda.

Un disparador es todo evento que impulsa a los clientes a comprar tu producto o a realizar alguna acción como suscribirse a un newsletter.

El uso de estos disparadores permite comprender y anticipar lo que quieren los potenciales clientes y cuándo lo necesitan e influir en ellos para que tomen las medidas necesarias.

Existen desencadenantes tanto internos (sentimientos, pensamientos e ideas) como externos (situaciones o circunstancias fuera de su control que los obligan a comprar un producto determinado).

Como e-commerce es fácil predecir estos eventos, lo que facilitará la personalización de las páginas de los productos y las campañas de marketing.

Crea un buyer persona para tu e-commerce

Ahora es el momento de convertir la información y los datos en información procesable.

Al final de este ejercicio, tendrás una colección de buyer personas para tus diversas categorías de compradores. 

¡Crea campañas de marketing que se alineen con su personalidad y comienza a transformar las ventas de tu negocio!

Ivanna Mendez

Ivanna Mendez

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